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“IT行領域的諸多技術革新以及商業模式的建立，都與社會結構有關，MSP也不例外。”山東社科會科學院信息中心的工程師韓憲平強調說，MSP技術和商務模式已在國外已實踐了多年，現已成為一種成熟的商業模式，也是未來的發展方向。MSP在中國市雖然起步晚，發展慢，但這一技術趨勢不可阻擋。

對此，他給出的建議是，國內大多IT技術企業往往只有單純的技術觀點，沒有考慮社會結構。目前我國社會商業化程度較低，而MSP是商業社會充分競爭的產物之一。為此，國內MSP或準MSP先要練好內功，做好打持久戰的準備。

機遇與挑戰并存

之所以MSP市場是當前渠道的最好機遇之一，還因為MSP是藍海，不是搬箱子價格血戰的渠道紅海。MSP的服務模式決定它是遠比賣產品更加客戶化的業務，正是由于客戶化程度高，所以全球迄今對MSP還沒有統一的服務價格體系，客戶難以比較報價，搜索也沒有。因此MSP在合同價格的把握上比傳統渠道更有主動權。當然這肯定不是說MSP可以漫天要價，而是MSP難打價格戰，最終是拼客戶滿意，讓客戶放心你的服務，而且愿意月月付費，為制勝本錢。

由于MSP介入客戶內部的業務監測和管理，或者說MSP成為客戶的編外員工，MSP真槍實彈在為客戶盯業務。因此，這種介入和協作關系將有機會讓MSP洞察客戶其它業務領域，或者發現客戶現有業務運行的某些弊端，或者是發現的新問題，從而利用自身業務經驗和積累，舉一反三為客戶提供新的服務，下沉藍海的深海，探險更加廣闊豐富的業務歷程。

MSP的理念是渠道即服務（Channel As A Service，CaaS），MSP業務模式的精髓在于它創造出渠道一種持續可重復收入，把服務作為固定的透明月賬單收費，細水長流源源不斷支持商家的現金流，降低商家業務管理難度，減少經營風險。當然，這個模式成功的根本原因是因為它迎合了客戶的需求趨勢，向客戶提供了以下傳統渠道模式不足以兌現的商務優勢。

不知道各位渠道朋友自己換位思考過沒有，其實在客戶的眼里，傳統渠道的形象是這樣的，客戶對傳統渠道向自己提供的IT及服務有糾結的一面：我花錢買PC，上服務器，裝軟件，已經進行大筆投入。然后要用好IT，要IT服務時，渠道還要繼續在此追加收費。這豈不成了我花錢買產品，完了還要被你騎在頭上任意擺布，用我的產品來繼續賺錢？

對此，新型的MSP模式中，MSP所提供服務涉及的IT工具和資源往往是自己擁有的資產，不需要客戶因為采購管理服務本身而進行投入。也就是說，MSP給客戶的東西，不屬與客戶，東西維護升級，該修理甚至壞了，與客戶無關，MSP自己會全力打點，否則影響管理服務的正常開展和收入。這狀況就像人們用電一樣，不需要建發電廠或自備油電機，只管交月費使用即可。

必須指出，MSP模式不能簡單認為就等于月費模式。投入和打造MSP服務資源，兌現給客戶的上述服務優勢，為客戶的業務運行創造商務價值，才是月費的前提和MSP模式核心。

“MSP市場一旦成熟，企業即可直接在網上訂閱這個服務。”郭晧指出，從這個角度來看，MSP既是一個機會，也是一個信號。“對于SI、ISV，如果不去改變，不去創新，可能現在的生意今后都就沒有機會做了，想搬箱子都沒得搬了。”

顛覆式渠道新銳模式，順應客戶IT部署，應用和管理需求，逐浪云計算前潮，暢游藍海……，當今IT產業的好事真是頭上掉餡餅，樣樣都砸在MSP頭上。還等什么呢？市場先行者的優勢十分重要。如果你不成為你所在市場，你所在地區第一個吃螃蟹的MSP；如果你不是在已有渠道業務上第一個開拓MSP業務的VAR；如果你不是那些搬箱子上山的人群中第一個游向藍海的人，可以肯定，你可能將是最后一個。

MSP來了，你準備好了嗎？

渠道如何向MSP轉型

據我們對廠家和渠道的采訪，純粹的MSP在國內目前還屬于“稀有動物”，但現有龐大的渠道伙伴生態鏈中，存在相當數量的管理服務業務，有的渠道商家做的是MSP的事，可能都不知道自己已經中了渠道未來的六合彩。在另一方面，確有一部分洞察并看好MSP未來潛力的廠家和渠道專業人士，利用已有的專業服務專長和現有客戶資源，開始創業打造MSP新生渠道公司。此外，在傳統電信渠道，由互聯網ISP和托管服務商衍生出一批新興的通信服務供應商CSP.這一類CSP正利用自身網絡和架構服務優勢迅速向MSP業務并軌，特別是在NOC（Network Operations Center）領域非常強勢。

對渠道商家有普遍和現實價值而言，向MSP轉型莫過于現有集成商，VAR，經銷商甚至零售商在自己已有業務和用戶基礎上向MSP業務轉型。絕不是說廢掉現有業務，另起爐灶。而是創立MSP業務開拓規劃，然后試水MSP市場。然而，不是每一個渠道公司都適合轉型MSP.這里提出轉型論證和原則。

你是否已經介入IT服務？ 如果你現在已經從事安全外包服務如殺毒防黑客，網絡監測，托管郵件服務諸如此類服務，那你已經入局。應該快速規劃全方位的MSP服務業務，包括云服務，向現有客戶提供新的服務，或開拓新的MSP客戶。如果你尚未進入IT服務業務，你應該詢問現有客戶哪一類服務他們期望外包？為什么？通過對話你對客戶的業務和需求了解更多，甚至了解你的潛在對手，在此基礎上摸著石頭過河。盡管MSP是渠道浪潮，但基于需求的轉型風險更低。

選擇中小企業市場破局？中小企業無疑是MSP客戶最大群體，有限的IT投入，很少的IT人員使得中小企業迫切需要專職的管理服務，以使自己解放出來專注企業業務的經營管理本身。中小企業的典型管理服務包括網絡管理，托管服務如郵件通信等，IT 用戶支持等。如果中小企業正是你當前非服務業務的創收所在，你已經擁有潛在MSP的客戶群體，趕快順藤摸瓜，理清他們的服務需求，對癥下藥，啟動你的MSP風帆。如果你的現有客戶是大企，推銷新的MSP業務挑戰會更大，但現有客戶關系仍然未來MSP業務的強勁紐帶。任何企業中，都有一些非戰略簡單日復一日乏味的IT活兒。這些笨活兒累活兒是MSP接單的首戰理想目標。

你有什么能力？或者說轉型MSP你需要增加什么？改變什么？如果你的公司內部已經有MSP市場目前熱門專項技術技能，如監測，備份，安全，郵件托管，網站托管等等，你距離MSP一步之遙，你的轉型將非常平滑快速。如果沒有，那就需要引入或收購開展MSP業務必須的專項技術技能，包括招聘技術專家，并在內部進行業務流程調整，從銷售前端到服務執行和支持的培訓，甚至還包括財務系統的培訓。這一切將意味著投入。此外，銷售產品與銷售管理服務大不相同，甚至在銷售的獎勵政策上都需要作出改變，以激勵人才向MSP銷售轉型。

 你是否有數據中心？由于云計算的推動，目前MSP的資源競爭力已轉向數據中心。因此如果你已經擁有自己的數據中心，起碼你已經有開設管理服務的架構資源，這可省一大筆錢。有自己的數據中心是大牌或MSP強人的試金石。不過，現在數據中心本身已經成為商品，你很容易租用第三方數據中心為己所用。隨公云的普及，有無數據中心并不是MSP入門門檻。如果你使用第三方數據中心，在定價模式上，你必須考慮附加的成本和可能的第三方收款因素。

你是否有MSP渠道廠家？MSP是當前IT廠家尋求新型渠道伙伴的香饃饃，眾多IT廠家已經推出相當多的MSP渠道伙伴政策，積極招募和扶植伙伴。比如IBM連續兩年巨資資助MSP，2012年11月IBM發布新一輪全球40億美元MSP資助計劃，幫助MSP獲得最先進的MSP技術，同時不用擔心管理服務新的市場拓展和新技術獲得所需資金投入壓力。IBM這種給渠道伙伴帶資切入MSP市場機遇的政策是渠道伙伴轉型MSP不可多得的發展契機。其它廠家包括思科，VMware，甲骨文，惠普，微軟等均有成熟強勢的MSP渠道伙伴計劃。因此，如果你現在的合作廠家已經推出MSP伙伴計劃，利用已經建立的合作關系，加盟新的MSP計劃是非常順勢的選擇，畢竟背靠大廠家好起步。有一點需要說明，包括MSP在內，一般伙伴計劃廠家都要求伙伴資歷和業務勝任資格，其中一些免不了認證。由此將涉及渠道商家事前的業務和技術投入。

你的客戶是否知道管理服務的好處和價值？目前MSP在渠道數量和銷售規模都仍然很小。不少企事業用戶甚至不知道MSP是做什么的。事實上成功的MSP必須善于闡述管理服務的價值，解釋管理服務是怎么給用戶帶來利益的。在用戶尚未普遍了解MSP的價值的時候，MSP做好自身的推廣宣傳尤為重要。在許多MSP成功銷售案例中，客戶以前之所以沒有獲得管理服務，是因為他們不知道可以這樣獲得服務。管理服務的需求在現在MSP起步環境下，需要MSP去向客戶啟蒙和教育，到客戶那里去創造銷售，因為管理服務向客戶提供真實真正的業務價值，絕非作秀。

可以肯定地說，轉型MSP將具有不小難處和挑戰。比如新舊業務的過渡；眼下客戶認知不足需求低；特別是轉型投入等等，渠道商家必須面對。本報未來將就MSP轉型問題進一步分析和報道，以期方便渠道讀者對MSP渠道廠家和各渠道伙計進行分析和比較，并發布MSP轉型手冊，助有轉型志向的SI、ISV以及VAR順利踏入MSP成功之路……希望渠道讀者繼續關注我們的報道。